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Handelsblatt Nr. 129, 07.07.04 Seite B02 

NACHGEFRAGT: OLIVER PAESSENS

"Viel Geduld zeigen" 

Warum ist Düsseldorf derzeit so interessant für chinesische Firmen?

Düsseldorf hat alle strukturellen Voraussetzungen, um chinesischer Brückenkopf in Europa zu werden: Es verfügt über einen internationalen Messeplatz, eine zentrale geographische Lage und eine interessante Branchenstruktur. Die Stadt scheint nun auch erforderliche Maßnahmen zu ergreifen. Insbesondere die Einrichtung einer One-Stop- Agency für chinesische Investoren scheint mir wichtig zu sein.

Mit welchen weiteren Argumenten lockt man chinesische Firmen an den Rhein?

Wichtig ist das Argument der Kundennähe. Mit einem dichten Autobahnnetz, dem Rhein als Wasserstraße, dem Anschluss an das Hochgeschwindigkeitsnetz der Deutschen Bahn und dem internationalen Flughafen ermöglicht Düsseldorf den schnellen Zugang zu vielen kaufkräftigen Kunden.

Welche Chancen bieten sich deutschen Firmen in China?

Zunächst die Möglichkeit einer kostengünstigen Produktion. Daneben bietet China auch große Chancen für den Absatz. Deutsche Produkte genießen einen hervorragenden Ruf. Bei weiterhin zu erwartenden hohen Wachstumsraten der chinesischen Volkswirtschaft sollten auch kleine und mittelständische Unternehmen einen Markteinstieg prüfen.

Worauf muss der Düsseldorfer Geschäftspartner unbedingt achten?

Keinesfalls sollte man unvorbereitet und mit zu hohen Erwartungen den Markteinstieg versuchen. Auch der Schutz geistigen Eigentums ist ein Problembereich, dem man sich vor einem Engagement widmen muss. Wegen des großen Kulturunterschiedes und der Unübersichtlichkeit des chinesischen Marktes ist die Hilfe eines Partners mit China-Kompetenz unerlässlich. Bei einem Alleingang ist ein Scheitern programmiert.

Was mag der chinesische Geschäftsmann an Düsseldorf?

In Düsseldorf haben Dienstleistungen und Service einen vergleichsweise hohen Stellenwert. Das kommt gut an.

Was geht gar nicht in einer deutsch-chinesischen Geschäftsbeziehung, wo liegen die Stolpersteine? 

Deutsche sind normalerweise sehr sachorientiert. Aufgaben und Probleme zu lösen steht hier im Vordergrund. Bei Chinesen gibt es dagegen einen sehr starken Personenfokus. Deshalb ist es unbedingt nötig, viel Zeit und Geduld in die Beziehungsarbeit mit dem chinesischen Geschäftspartner zu investieren. Hier werden in der Praxis die meisten Fehler gemacht.

Die Fragen stellte Hans Hoff.