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WIRaktuell, Wirtschaftsjunioren Düsseldorf, Ausgabe Mai 2005

Einkauf und Vertrieb in der Volksrepublik China

Der Jour fixe am 20.4. wurde diesmal von der Projektgruppe Internationales zu China organisiert. Zu Gast war Oliver Paessens, der mit seiner Handelsagentur Büros in Düsseldorf und den größten Städten Chinas hat. Er berät mittelständische Unternehmen zu Chancen und Risiken des Einkaufs im Reich der Mitte - ein, wie er sagt, noch lange attraktiver Beschaffungsmarkt. Es gilt als alte Kaufmanns-Weisheit: ,,Im Einkauf liegt der Gewinn“. Das Kostenniveau in China wird auf Grund des noch lange nicht erschöpften Reservoirs an Arbeitskräften (vor allem Wanderarbeiter aus den ärmeren Regionen, gegenwärtig 200 Mio. Menschen pro Jahr) weiterhin niedrig sein. Für den Einkauf in China spricht auch, dass die Produktqualität zunehmend steigt.

Qualität ist ein wichtiges Stichwort für den Vertrieb in China, die zweite sehr wichtige Möglichkeit für deutsche Unternehmen. Auch Mittelständler haben dort eine Chance, wenn sie qualitativ hochwertige Produkte anbieten und einen klaren (nicht einfach kopierbaren) Technologievorsprung haben. Auf einen Kostenwettbewerb kann man sich kaum einlassen, viele Produkte werden innerhalb kürzester Zeit kopiert und dann billiger angeboten. Für Konsumgüter ist der Markt auch deshalb nicht so einfach, da es keine etablierten Großhandelsstrukturen gibt. Der Anbieter muss also über viele kleine Händler gehen. Ansonsten sind die Vertriebskanäle ähnlich wie in westlichen Nationen. Vor allem mit Produkten aus der Nanotechnologie oder z.B. Industrieventilen können deutsche Mittelständler durchaus sehr gute Chancen im Vertrieb in China realisieren - wenn man denn die Kunst versteht, in China Geschäfte zu machen. Neben der Sprachbarriere ist für viele Unternehmer undurchschaubar, was aus kultureller Sicht zu beachten ist. Vieles läuft über persönliche Beziehungen sowie ein sensibles und häufig subtiles Verhältnis aus Geben und Nehmen. Aber in China, dem Land, in dem es aktuell 300 Mio. Handy-Nutzer mit rasanten Wachstumsraten gibt, wo VW heute schon mehr Autos als in Deutschland verkauft und wo aktuell zehnmal so viele Straßen neu gebaut werden wie es in Deutschland insgesamt Autobahnen gibt, können und sollten auch Mittelständler die Marktchancen prüfen.

Der informative und anregende Vortrag wurde durch eine rege Diskussion abgerundet.

Anke Steinbach